CÔNG THỨC ĐỊNH GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM SIÊU QUAN TRỌNG ĐỂ BÁN TRÊN SHOPEE

Có bao giờ bạn tự hỏi vì sao một sản phẩm lại đặt với mức giá 259.000đ hay một mức giá bất kỳ nào đó không? Để đặt được giá sản phẩm rất quan trọng và giá sản phẩm ảnh hưởng đến chiến lược sau này khi bạn bán trên sàn thương mại điện tử shopee. Nếu bạn đặt giá ban đầu quá cao thì có thế lúc mới bán mới khó, những thúc đẩy phía sau cũng bị chậm. Nếu bạn đặt giá ban đầu rẻ quá thì lại lỗ, thậm chí có nhiều nhà bán hàng để giá quá rẻ, lỗ quá nhiều và khách hàng đã quen với sản phẩm đó thì có thể gắn tag sai rồi sau này muốn tiếp cận đến tệp khách hàng cao tiền hơn lại khó. Và để đặt được giá sản phẩm bán hàng trên shopee thì bạn cần hiểu bản chất của việc đặt giá.

1. Một số đặc điểm chung về giá bán và các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán:

1.1 Một số đặc điểm chung về giá bán:

Giá bán có 4 đặc điểm chung: giá bán có tính thời điểm, giá bán luôn được so sánh, đồng nhất giá đa kênh/đa sàn, chiến lược giá từng loại sản phẩm là khác nhau.

Giá bán có tính thời điểm: Đối với sàn thương mại điện tử, giá có tính tăng giảm vào ngày sale, ngày thường khác nhau và từng giai đoạn cũng khác nhau. Khi bạn đặt 1 mức giá thì tất cả chuyển đổi, khách hàng đều nhìn thấy mức giá hiện tại. Đại đa số khách hàng không biết được 1 năm trước/1 tháng trước bạn đặt giá nào. Giá bán có tính thời điểm tương đối linh hoạt. Thường thời điểm đầu chưa ai biết đến sản phẩm của bạn, sản phẩm mới tung ra thị trường, điểm sản phẩm còn kém thường mức giá đặt phù hợp và thấp hơn. Sau khi sản phẩm bạn có thương hiệu, lượt bán có nhiều, có uy tín thì giá bán có thể tăng lên một chút. Bán hàng trên sàn khác với bán hàng offline vì khi mới mở bán offline thường giá sẽ cao và càng về cuối xả hàng thì bán giá thấp dần. Còn bán trên sàn, lúc đầu điểm sản phẩm còn thấp thì mình cần bán rẻ để có thể tăng lên khi điểm sản phẩm tốt lên.

Ví dụ: Nếu sản phẩm của bạn đang bán gần hết hàng mà chưa về kịp mà tắt sản phẩm vì hết hàng thì điểm sản phẩm sẽ kém đi, nếu để nguyên giá thì không còn hàng giao cho khách vậy thì mình có thể tăng giá lên gấp đôi để tốc độ bán chậm đi.

Giá bán luôn được so sánh: Khi bạn vào cửa hàng offline thì có thể bạn chỉ mua hàng trong cửa hàng offline đó và khó so sánh giá. Nhưng khi mua hàng online chỉ cần 1 cú nhấp chuột đã có thể tìm kiếm ra được các sản phẩm tương tự, hoặc nhấn vào gợi ý hôm nay cũng ra các sản phẩm khác liên quan đến sản phẩm muốn mua nên giá bán luôn phải hợp lý và giá luôn được so sánh.
Đồng nhất giá đa kênh/đa sàn: Khi bạn bán hàng ở shopee thì song song đó vẫn bán ở tiktok, lazada, tiki, cửa hàng… cùng 1 sản phẩm không cần đồng nhất giá 100% giống như nhau tuy nhiên độ chênh lệch giá không nhiều. Ví dụ bán trên shopee giá 159.000đ thì bán trên lazada, tiktok giá 149.000đ/139.000đ chứ không thể bán giá 289.000đ được vì khi khách hàng nhìn thấy độ lệch giá quá nhiều sẽ không biết là shop thật hay shop giả và gây ra sự khó khăn cho việc đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng.
Chiến lược giá từng loại sản phẩm là khác nhau: Khi bạn quy hoạch sản phẩm thì có những sản phẩm bạn sẽ quy hoạch sản phẩm lãi cao ví dụ nhập 100 ngàn bán 300 ngàn. Nhưng có những sản phẩm bạn quy hoạch nó là sản phẩm chủ lực kéo traffic thì lãi thấp nhập 100 ngàn bán 160 ngàn. Tuỳ thuộc vào sản phẩm mình quy hoạch nó là sản phẩm lãi cao, lãi bình thường hay lãi thấp thì chúng ta cần rõ ràng ban đầu và giữ vững lập trường khi đặt giá.

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán:

Có 5 yếu tố ảnh hưởng đến giá bán: đối thủ cạnh tranh, giá vốn hàng bán (COGS), sự khác biệt của sản phẩm, định hướng phát triển sàn, mô hình Mall/Thường – FreeShip/Voucher Xtra.

Đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giá bán. Khi bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh bán sản phẩm tương đồng thì giá bạn bán phải so sánh với giá đối thủ bán. Nếu giá bạn quá cao hơn so với đối thủ thì rất khó để bán được hàng.

Giá vốn hàng bán (COGS): Giá sẽ phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh nhiều hơn phụ thuộc vào giá vốn hàng bán. Nếu tiền nhập của mình cao hơn giá bán của đối thủ thì cần xem xét lại. Nếu bạn xem xét thấy mình có nhiều điểm tốt hơn đối thủ thì có thể đặt giá theo cách của bạn. Còn nếu đối thú rất nhiều và tương đồng thì mình đặt giá theo đối thủ. Nếu bạn hơn đối thủ 1 chút thì tăng giá 1 chút nhưng nếu kém hơn đối thủ thì mình giảm giá 1 chút.
Sự khác biệt của sản phẩm: Đây là yếu tố quyết định phần lớn việc đầu tư chọn sản phẩm của mình. Nếu mình không muốn phụ thuộc đối thủ quá nhiều đặc biệt về giá dẫn đến mình chọn những sản phẩm có sự khác biệt.
Định hướng phát triển sàn: Nhiều nhà bán hàng chọn định hướng phát triển sàn theo hướng chuyên nghiệp, thương hiệu, chuẩn chỉnh thì họ sẽ để mức giá cao hơn và ít giảm giá. Còn với nhiều nhà bán hàng mục tiêu tối ưu vận hành, đẩy số nhiều, dựa vào traffic nội sàn hoàn toàn và dựa vào chiến lược giá thì có thể đi theo hướng cạnh tranh về giá.
Mô hình Mall/Thường – FreeShip/Voucher Xtra: Giá bán phụ thuộc vào việc mình tham gia vào mô hình theo shop Mall hay shop thường, có freeship/voucher. Nếu tham gia mall mình có thể thêm mã nhiều hơn, voucher nhiều hơn, freeship… để mình vẫn có thể bán giá cao hơn 1 chút.

Tham khảo dịch vụ đăng ký shopee mall ủng hộ chúng tôi chia sẻ thật nhiều kiến thức đến các bạn.

2. Cách xác định và Margin, Markup:

Trước khi đi vào sâu hơn xác định giá bán dựa trên các cấu hình chi phí thì chúng ta cần tìm hiểu về Margin và Markup. Đây là 2 phần định giá, xác định chỉ số cơ bản để mình xem mức giá phù hợp.

Margin là độ hiệu quả trên mỗi đồng doanh số tức là với mỗi một mức doanh thu là X có Margin là Y% thì mình sẽ kiếm được bao nhiêu tiền. Ước chừng doanh thu hàng tháng thì lưu ý chỉ số Margin.

MARGIN = (GIÁ BÁN – GIÁ VỐN)/GIÁ BÁN

Markup là độ hiệu quả trên mỗi đồng vốn bỏ ra tức là mỗi đồng vốn bỏ ra mình sẽ kiếm được bao nhiêu tiền. Muốn xoay vòng vốn nhanh thì lưu ý chỉ số Markup.

MARKUP = (GIÁ BÁN – GIÁ VỐN)/GIÁ VỐN

Ví dụ: Giá vốn 200 nghìn, giá bán 250 nghìn ⇒ Lợi nhuận gộp (chưa trừ tất cả các chi phí) 50 nghìn ⇒ Margin 50%; Markup 25%.

Ý nghĩa của Margin 25%: Tháng này doanh thu công ty từ sàn Thương mại điện tử đạt 1 tỷ. Nếu nhìn qua số liệu bạn có thể thấy rằng giá vốn hàng bán khoảng 750 triệu, lợi nhuận gộp 250 triệu thì lúc này chủ doanh nghiệp có thể nhẩm tính với 250 triệu này trừ một số chi phí cố định trên sàn sơ bộ khoảng 15% là khoảng 150 triệu còn 100 triệu cho chi phí nhân sự, kho vận lỗi hỏng khoảng 50 triệu. Ước chừng chủ shop còn 50 triệu lãi trong khi chưa tính một số chi phí xử lý tồn kho và nhiều chi phí khác (nếu có).

Nhẩm tính 10 đồng doanh thu thì có 2,5 đồng lợi nhuận gộp nếu doanh thu tăng lên 2 tỷ thì chủ shop có 500 triệu lợi nhuận gộp để tính sơ bộ.

Ý nghĩa của Markup 100%: Tháng này bỏ ra 500 triệu giá vốn, bán hàng thu về 1 tỷ doanh số và lợi nhuận gộp 500 triệu. Nếu nhìn qua số liệu có thể thấy rằng giá vốn hàng bán và lợi nhuận gộp là 500 triệu lúc này chủ doanh nghiệp có thể nhẩm tính với cứ mỗi 1 đồng đầu tư sẽ ra được 2 đồng doanh số.

Và nếu đầu tư tăng lượng hàng bán lên 1 tỷ thì doanh số sẽ tăng tương ứng lên 2 tỷ và lợi nhuận gộp 1 tỷ.

3.Xác định chính xác các chi phí sàn để định giá hợp lý:

Xác định chính xác các chi phí sàn rất quan trọng để định giá hợp lý. Và để xác định chi phí sàn chính xác mình cần lưu ý:

Giá vốn sản phẩm
Giá bán sản phẩm
Ngành hàng (nếu là mall)
Phí cố định: 4% (update 02/01/2024)
Phí thanh toán: 4% (update 01/09/2023)
Phí Freeship Xtra: 8% (update 02/01/2024)
Phí Freeship Xtra Plus: 9% (update 02/01/2024) – Tối đa 40.000đ/sản phẩm
Phí Voucher Xtra: 5% (update 02/01/2024) – Tối đa 50.000đ/sản phẩm.
Phí ship trung bình khách trả: 15.000đ
Phí quảng cáo ước tính (mỗi shop mỗi khác nên mình ước lượng)
Phí thuế ước tính (thuế cho hộ kinh doanh 1,5% còn doanh nghiệp tự khai)

Nắm được các thông số để đưa ra được quyết định nhà bán hàng sẽ mua gói nào mà Shopee cung cấp sẽ phù hợp chứ không phải gói nào của Shopee mình cũng mua. Đưa ra quyết định dựa trên số liệu.

Một số lưu ý tránh mất tiền oan Seller Shopee:

Phải có quy trình kiểm tra lại các gói hàng tháng.
Đặc biệt lưu ý huỷ các gói được tự động dùng thử.
Shop Mall thì rất cân nhắc mua gói Freeship Xtra, Freeship Xtra Plus.
Freeship Xtra không có cap giá trị cao thì Freeship Xtra Plus cap 40.000đ.
Shop thường đơn >670.000đ mua Voucher Xtra.
Shop thường đơn >580.000đ thì mua Freeship Xtra Plus rẻ hơn là Freeship Xtra.
Shop thường đơn >1.300.000đ mua Freeship Xtra Plus rẻ hơn không tham gia cái gì.
Shop Mall đơn giá trị cao >2.500.000đ thì mua full gói của Shopee cũng được.
Thực sự ngu khi mua Freeship Xtra khi giá trị đơn >580.000đ.

4. Xây dựng chiến lược giá theo từng phân loại và giai đoạn phát triển của sản phẩm:

Với bất kỳ sản phẩm nào, ở mỗi một giai đoạn chúng ta có thể xác định xây dựng mức giá khác nhau. Vì thời gian đầu mở bán chưa có đơn hàng, chưa có traffic, cần chuyển đổi tốt hơn, cần cạnh tranh hơn thì bán giá thấp hơn sau khi tăng trưởng thì tăng giá bán cao hơn. Bán hàng trên sàn thương mại điện tử nên bán giá ban đầu thấp và tăng dần giá bán về sau.

Trong cùng 1 mã hàng có những sản phẩm mình để lãi thấp margin 20-24%, nhưng có những sản phẩm có nhiều rào cản, có nhiều độc quyền thì mình lấy lãi cao hơn. Phần này giá được đưa ra dựa trên việc tối ưu phân loại sản phẩm hiệu quả – Multi SKU.

Đối với combo cũng cần thông minh trong việc đặt giá, sắp xếp thứ tự combo ưu tiên mà mình muốn bán, tối ưu nhất đối với nhà bán hàng và người mua.

5. Giá bán và giá thanh toán (đặc biệt quan trọng trong ngày sale):

Giá nhà bán hàng bán không phải là giá mà khách hàng thanh toán vì họ còn có mã giảm giá của shop và mã giảm giá của sàn. Đại đa số khách hàng sẽ thanh toán được mức giá thấp hơn giá bán mình đưa ra. Nhà bán hàng cần xem giá cuối cùng khách hàng mua là bao nhiêu, khách hàng có áp được mã không:

Cần có 1 quy trình để nhân sự tuần nào cũng làm để kiểm tra đặc biệt là những ngày sale vào sáng sớm phải đi kiểm tra: Cho vào giỏ hàng sản phẩm chủ lực của mình → Check shopee voucher hàng tuần xem mình có thể áp được những mã gì (Freeship, Hoàn xu,…) → Báo cáo vận hành → 3 mã giảm giá đã đủ chưa (1 mã của shop, 1 mã của shopee, 1 mã freeship)?

Nếu khách hàng không áp được mã freeship, nhiều đơn cũng không áo được thì cần xem tiền chuyển đổi là bao nhiêu, nếu quá thấp thì xem xét có nên mua Freeship Xtra không. Có thể chuyển từ Voucher Xtra sang Freeship Xtra để tỷ lệ khách hàng áp được mã nhiều hơn.
Mình cũng có thể điều chỉnh giá dựa trên đơn tối thiểu. Nếu đơn tối thiểu 500.000đ thì áp được mã giảm giá vậy mình nên để giá bán 490.000đ hay 500.000đ.

Mời bạn tham gia mạng lưới nhà bán hàng shopee của Admatrix

Trên đây là những thông tin cốt lõi, được Agency Admatrix chọn lọc rất kỹ và logic về công thức định giá và chiến lược giá sản phẩm siêu quan trọng để bạn có thể bán trên shopee. Khi bạn đặt được giá sản phẩm phù hợp thì chiến lược bạn bán trên sàn thương mại điện tử cũng sẽ dễ dàng và nhất quán hơn. Cũng như có giá bán phù hợp bạn sẽ không phải lo lắng hàng khó bán hay lỗ quá nhiều, cũng không phải lo lắng gắn tag sai để sau này dễ dàng tiếp cận được đến với những tệp khách hàng cao tiền hơn. Khi bạn hiểu được đặc điểm chung về giá bán, các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán, xác định được margin, markup, xác định chính xác các chi phí của sàn, giá thanh toán thì việc xây dựng chiến lược giá theo từng phân loại, giai đoạn phát triển của sản phẩm không còn khó khăn với bạn.

Công ty vận hành sàn shopee Admatrix biết ơn bạn đã đọc bài viết đầy tâm huyết của chúng tôi. Admatrix mong rằng bạn sẽ thấy hữu ích với bài viết, ứng dụng được thành công trong việc đặt giá bán sản phẩm trên sàn thương mại điện tử Shopee và tiến đến bùng nổ mạnh mẽ doanh số. Thành công của bạn cũng là thành công của Admatrix.

Đừng bỏ lỡ – Hành trình 100 ngày bán hàng trên shopee

Bài trước: Nghiên cứu sản phẩm tiềm năng trên shopee

Bài kế tiếp: