Làm marketing TikTok và quảng cáo TikTok theo hành trình khách hàng là gì?

Nhớ lại khoảng thời gian năm 2019, đơn vị quảng cáo đa kênh Admatrix bắt đầu tiếp cận hoạt động làm marketing trên nền tảng TikTok. Khoảng thời gian đó, chúng tôi mặc dù đã có kinh nghiệm với các nền tảng quảng cáo Facebook và quảng cáo Google. Ceo Trần Hoàng Quân vẫn phải chật vật học sản xuất nội dung quảng cáo phù hợp với nền tảng. Bởi đội ngũ đã rút ra được rằng không thể đem kinh nghiệm triển khai nội dung chạy ads ở các platforms khác qua bên này. Tuy nhiên, sau nhiều năm triển khai quảng cáo TikTok cho nhiều khách hàng doanh nghiệp. Có một tư duy mà chúng tôi thấy nó không hề thay đổi dù ở bất kỳ nền tảng nào. Đó chính là chiến lược marketing và quảng cáo theo hành trình khách hàng hay còn gọi là mô hình Funnel Marketing.

Vậy khi bắt đầu hoạt động tiếp thị và quảng bá trên nền tảng TikTok theo hành trình khách hàng sẽ làm những gì. Thông qua bài này, Admatrix mong chia sẻ đến các bạn để có một góc nhìn tổng quan và chuyên sâu để khai thác trọn vẹn giá trị mà TikTok mang lại cho hoạt động kinh doanh online và bán hàng online.

Tư duy xây dựng hành trình trên nền tảng TikTok.

Lợi ích làm TikTok marketing theo hành trình khách hàng.

Mục tiêu của một doanh nghiệp muốn bắt đầu triển khai tiếp thị trên TikTok là làm cách nào để tăng trưởng lượng người xem, lượng người theo dõi, lượng tương tác với kênh TikTok, thương hiệu, sản phẩm/ dịch vụ của mình ngày càng nhiều và duy trì hiệu đó thật lâu. Nếu ai đã từng xây dựng kênh TikTok và triển khai TikTok Advertising những năm đầu 2019 đơn hàng, khách hàng tiềm năng nhờ sức mạnh tiếp cận tự nhiên và chi phí quảng cáo rẻ giúp tạo ra thế hệ người bán hàng bùng nổ. Nhưng chỉ nhiêu đó thì không còn gì để nói, TT dần bóp lượng người tiếp cận và thời điểm cạnh tranh những ngày Mega Sale ở sàn TikTok Shop khiến chi phí quảng cáo tăng lên đột biến. Nhà sáng tạo nội dung thì sản xuất videos vô tội vạ để mong có được nhiều tiếp cận hơn, nhà bán hàng thì tăng chi phí quảng cáo lên cao đột biến nhưng hiệu quả và lợi nhuận thu về không còn như trước.

Sức mạnh marketing và quảng cáo theo hành trình khách hàng giúp phần nào giải quyết những khó khăn trên. Nó là tư duy giúp bạn tối đa hiệu suất quản lý hoạt động marketing và tối ưu hóa chi phí cho hoạt động này. Việc tạo ra nhiều nội dung, định dạng quảng cáo, xây dựng điểm chạm và đo lường chuyển đổi phù hợp từng hành trình.

Kiến thức cơ bản về mô hình phễu trong marketing và bán hàng.

Để hiểu được hoạt động làm tiktok marketing theo hành trình khách hàng. Bạn cần nắm trước tâm lý phễu cơ bản của người dùng trong hoạt động marketing và bán hàng bao gồm Nhận Biết -> Quan Tâm -> Mong Muốn -> Chuyển đổi -> Trung thành. Tương tự như vậy, nền tảng TikTok cũng đã xây ra các giải pháp giúp nhà quảng cáo có thể vận dụng

Marketing trên TikTok theo hành trình khách hàng

Thực thi hoạt động tiếp thị TikTok theo hành trình khách hàng gồm những gì?

Chiến lược sản xuất nội dung TikTok theo hành trình khách hàng.

Khi bắt đầu làm tiktok chắc bạn sẽ có thể nghe câu ” Hãy bắt đầu sản xuất nội dung video đi, bắt đầu triển khai quảng cáo đi” thế rồi bạn cũng nghe theo thuê một đơn vị sản xuất video quảng cáo bên ngoài và bắt đầu tự triển khai quảng cáo TT. Thế nhưng đời không như là mơ. Dẫu nội dung video được sản xuất ra rất đẹp, thông tin chia sẻ đầy đủ, mẫu diễn trong video rất hay tuy nhiên khi bắt đầu triển khai quảng cáo thì kết quả rất thấp hoặc không ra kết quả. Thế rồi, bạn bắt đầu cố chi nhiều tiền hơn cho hoạt động chạy quảng cáo, sản xuất thêm nội dung để thử nhưng kết quả tăng tiến vẫn không mấy khả quan. Vậy vấn đề nằm ở đâu? Với trải nghiệm của chúng tôi đó chính là bạn không nắm được về hành trình khách hàng tương ứng với các hành vi khác nhau. Ví dụ! bạn chẳng thể chạy quảng cáo đến một người dùng chẳng biết gì về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nói với họ sản phẩm của tôi tốt lắm, hãy mua đi. Chắc chắn 99% là họ sẽ bỏ qua video quảng cáo của bạn một cách chóng vánh mà chẳng đọng lại điều gì. Việc càng chi nhiều tiền vào quảng cáo với thông điệp kém hiệu quả với không đúng đối tượng chỉ khiến chi phí chạy ads của bạn tăng lên mà hiệu quả không tăng kèm theo. 

Thế rồi tôi phải làm sao? Trước khi đi vào giải pháp hãy để chúng tôi chia sẻ qua một chút về Thang đo nhiệt trong hành trình khách hàng. Thông thường việc đo lường mức độ quan tâm của người dùng với một thương hiệu,sản phẩm/ dịch vụ sẽ chia ra làm ba giai đoạn tương ứng với độ nhận thức là Lạnh – Ấm – Nóng. 

• Lạnh là mức độ nhận thức của người dùng chưa biết gì về thông tin , sản phẩm/ dịch vụ. 
• Ấm là mức độ nhận thức của người dùng đã từng biết về thông tin, sản phẩm/ dịch vụ và có được mức độ quan tâm hỏi thăm, tương tác nhất định với thương hiệu.
• Nóng là mức độ nhận thức của người dùng sau khoảng thời gian tìm hiểu, tương tác tư vấn với thương hiệu và bắt đầu có hành vi muốn mua hàng hoặc chốt sale.

Tương ứng với ba giai đoạn này, người bán hàng và thương hiệu phải sản xuất videos với thông điệp truyền tải phù hợp, tương ứng với hoạt động đo lường cụ thể với từng giai đoạn kể trên. Để tối ưu về chi phi sản xuất nội dung, không làm vô tội vạ mà không hiểu mình đang nhắm đến giai đoạn nào của khách hàng. 

Sản xuất nội dung theo giai đoạn lạnh.

Như đã chia sẻ ở trên, giai đoạn Khách Hàng Lạnh thì họ chưa biết gì về doanh nghiệp cũng như sản phẩm/ dịch vụ thì ở phân đoạn này họ cần tiếp nhận những định dạng nội dung và thông điệp thiên hướng chia sẻ về nỗi đau, những vấn đề họ đang gặp phải, để khơi lên nhận thức mà chúng ta có thể giúp họ giải quyết. 

Định dạng và thông điệp nội dung phù hợp giai đoạn này là:

Sản xuất nội dung theo giai đoạn ấm.

Giai đoạn Khách Hàng Ấm họ đã vô tình tiếp xúc với thông tin, chia sẻ mà doanh nghiệp đã đưa ra. Họ cũng đã từng tương tác như thả tim, để lại bình luận và xem các hoạt động bình luận khác từ những người có chung tình trạng chia sẻ lại. Tuy nhiên, họ chưa thực sự muốn mua hàng vì một vài lý do gì đó. Nhiệm vụ của bạn là phải tìm ra và giải đáp những rào cản ấy khỏi nhận thức của họ bằng những nội dung phù hợp.

Định dạng và thông điệp nội dung phù hợp giai đoạn này là:

Sản xuất nội dung theo giai đoạn nóng.

Giai đoạn Khách Hàng Nóng đây chính xác là nhóm khách hàng thực sự tiềm năng. Họ đã biết đến thương hiệu của bạn một khoảng thời gian. Đã tìm hiểu, nghiên cứu rất kỹ về thông tin sản phẩm/ dịch vụ bên bạn. Thậm chí họ đã từng nhắn tin để được tư vấn, thêm vào giỏ hàng. Chỉ thiếu một chút xíu nữa thôi nhưng họ vẫn chưa thực sự mua hàng của bạn. Tại giai đoạn này,bạn cần có các nội dung và giải pháp bán hàng cụ thể để thúc đẩy chuyển hóa họ mua hàng.

Định dạng và thông điệp nội dung phù hợp giai đoạn này là:

Chiến lược chạy quảng cáo TikTok theo hành trình khách hàng.

Trong hoạt động triển khai TikTok Ads theo hành trình việc cấu trúc tài khoản và sắp xếp các loại chiến dịch quảng cáo phù hợp từng tầng phễu marketing đồng thời tương ứng với những định dạng quảng cáo ấy sẽ là những nội dung và thông điệp gì. Nhà quảng cáo có thể tham khảo cách chia sau đây:

Giai đoạn quảng cáo nhận biết.

Đối với giai đoạn bắt đầu triển khai TikTok hãy bắt đầu từ các hoạt động quảng cáo phát triển lượng người xem nội dung giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ, xem thêm các content khác ở kênh để khách hàng có thể bắt đầu biết được bạn là ai, bạn làm cái gì, điều bạn chia sẻ hay giới thiệu có gợi mở cho họ những thông tin mới và hữu ích hay không. Nếu là brand hoàn toàn mới trên nền tảng TikTok đừng cố gắng chạy quảng cáo chuyển đổi bán hàng. Bởi khi chưa có niềm tin hoạt động triển khai quảng cáo ở giai đoạn này của bạn nhắm vào mục tiêu chuyển đổi khách hàng tiềm năng hay đơn hàng hầu như không ra hoặc có ra do là loại sản phẩm thông dụng thì giá CPA hay Giá một đơn hàng cũng rất cao. Bạn sẽ bế tắc sau một thời gian đốt tiền mà chẳng thu được kết quả gì rõ ràng.

Định dạng quảng cáo phù hợp cho giai đoạn này sẽ là:

• Loại quảng cáo tối ưu về lượng người xem nội dung video (Lượt views Video)
• Loại quảng cáo tăng lượng người xem kênh (Profile visit)

Giai đoạn quảng cáo quan tâm.

Sau khoảng thời gian triển khai giai đoạn quảng cáo tăng nhận thức về thương hiệu và dịch vụ. Thương hiệu hay nhà bán hàng cũng đã thu hút được kha khá lượng người dùng thường xem video và ban đầu biết về sản phẩm, dịch vụ mà chúng ta chia sẻ và cung cấp. Thời điểm này chúng ta nên bắt đầu triển khai hoạt động quảng cáo biến lượng người vô tình xem nội dung video thành người dùng quan tâm dài hạn những thông tin mà chúng ta chia sẻ thông qua hoạt động sản xuất nội dung và định dạng quảng cáo phù hợp.

Loại quảng cáo phù hợp cho giai đoạn này:

• Loại quảng cáo tăng lượng người theo dõi kênh (Follow ads)
• Loại quảng cáo thu hút tương tác người dùng bình luận, thả tim, lưu (chia sẻ videos).
• Loại quảng cáo tăng lượng người xem kênh (Profile visits) cũng phù hợp cả giai đoạn này.
• Loại quảng cáo TT shop đo lường hành vi (Xem livestream, xem sản phẩm)

Giai đoạn quảng cáo cân nhắc.

Bản chất hành động ra quyết định mua hàng của khách hàng thông thường sẽ không chỉ đi theo lý thuyết phễu từ trên xuống. Nó có thể phát sinh ngay cả ở thời điểm rất sớm nếu quảng cáo của bạn ngẫu nhiên tiếp cận với đúng khách hàng đang thực sự rất quan tâm hoặc sản phẩm của bạn thuộc nhóm dễ mua, dễ ra quyết định như thời trang giá rẻ, sản phẩm trends , sản phẩm gia dụng dưới 500k… Nhiều nhà bán hàng trên nền tảng FB thường rất quen thuộc với các định dạng quảng cáo này vì nó nhanh chóng có được liên hệ khách hàng tiềm năng hoặc tiếp cận được với khách hàng ở giai đoạn nóng. 

Loại quảng cáo thường dùng ở giai đoạn này trên TikTok sẽ là:

• Loại quảng cáo nhắn tin TikTok (TikTok Messaging Ads)
• Loại quảng cáo điền form để lại thông tin liên hệ ( Điền thông tin ở landing page, Website, Lead Form TT ads)
• Loại quảng cáo TikTok Shop/Website đo lường ở hành vi (thêm vào giỏ hàng, điền thông tin thanh toán)
• Loại quảng cáo nhắm mục tiêu tìm kiếm từ khóa.

Giai đoạn quảng cáo chuyển đổi.

Chắc đây là giai đoạn nếu ai là chủ doanh nghiệp bán hàng sẽ rất quan tâm nhưng thực tế hầu như rất ít người có thể khai thác tốt các định dạng quảng cáo ở giai đoạn này. Vì thực tế một điều để hệ thống có thể nhanh chóng tiếp cận được người dùng có hành vi mua hàng chính xác thế này, thường cần phải có thời gian cho máy học và đủ lượng chuyển đổi nhất định. Tuy nhiên, hành vi khách hàng thường có khuynh hướng thêm vào giỏ hàng, nhắn tin và để đó chờ thời điểm thích hợp mới có hành vi chuyển đổi mua hàng. Tâm lý người bán thì thường muốn nhanh chóng có được khách hàng thật sớm. Dẫn tới nhiều nhà bán hàng khai thác tốt các định dạng quảng cáo ở giai đoạn này vì bỏ cuộc rất sớm.

Vì thế ở giai đoạn này, nhà bán hàng cần Sử dụng marketing thuyết phục thông qua tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO), tự động hóa marketing và tiếp thị lại để đảm bảo tính liên quan theo ngữ cảnh, niềm tin vào thương hiệu và giá trị thúc đẩy chuyển đổi. Thông qua đó, nhà bán hàng tạo ra các ưu đãi hấp dẫn, content review xuyên suốt và các nội dung thuyết phục để khuyến khích người dùng hoàn tất mua hàng.

Loại quảng cáo ở giai đoạn thu hút chuyển đổi sẽ bao gồm:

• Loại quảng cáo chuyển đổi website đo lường hành vi ( để lại thông tin thanh toán, hoàn tất thanh toán)
• Loại quảng cáo TikTok Shop ở livestream/ Video/ Product đo lường hành vi ( Hoàn tất đơn hàng, Mua hàng livestream, tối ưu doanh số mua hàng)
• Loại quảng cáo tiếp thị lại bộ sưu tập, sản phẩm liên quan để tăng chuyển đổi mua lại , mua thêm tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Giai đoạn Trung thành

Nên xem – Hành trình 100 ngày làm quảng cáo TikTok

Chiến lược tạo ra điểm chạm và thu hút chuyển đổi theo hành trình khách hàng.

Trong quá trình triển khai thực tế hoạt động xây dựng mô hình bán hàng online TikTok cho nhiều doanh nghiệp. Chúng tôi thấy được hành vi mua hàng của người dùng có thể phát sinh ở bất kỳ tầng phễu và điểm chạm ngẫu nhiên nào đó. Ví dụ khách hàng có thể vô tình xem được review của một bạn KOC yêu thích của họ và chủ động tìm kiếm về sản phẩm và thương hiệu và quyết định mua hàng. Chính vì thế, một nhà bán hàng TikTok thành công là phải hiểu được xây đủ và đúng các điểm chạm khác nhau để giảm bớt hành trình mua hàng của khách hàng tiết kiệm được chi phí marketing TT và đẩy nhanh hoạt động bán hàng.  

Bạn có thể tham khảo Mô hình P.A.C.E trong TikTok Shop.

Chiến lược điểm chạm người khác nói về mình.

”Trăm lời mình tự giới thiệu không bằng một lời giới thiệu người khác nói về mình” trong hành vi tâm lý của con người từ xưa đến nay đã là như vậy hay còn gọi là marketing truyền miệng. Với sự phát triển của mạng xã hội và sự ra đời của nền tảng TT, hành vi đó lại được đẩy lên một tầm cao mới. TikTok đã tạo ra một thế hệ những nhà sáng tạo nội dung video những cá nhân này họ có thể là một chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó thường xuyên chia sẻ kiến thức, giá trị đến cộng đồng hay có thể là một bạn trẻ đã đem lại giá trị về sự hưởng thụ giải trí đến người dùng. Họ đạt được sự tin tưởng nhất định đối với nhóm người hâm mộ của riêng họ. Đối với góc nhìn của Admatrix việc vận dụng sức mạnh thương hiệu cá nhân của nhóm influencers có sức ảnh hưởng này nên là ưu tiên ở giai đoạn đầu trong họạt động xây dựng hành trình khách hàng.

Chiến lược điểm chạm chia sẻ và trao đi giá trị.

Nếu quan sát thật kỹ sự thành công của các nhà bán hàng nền tảng Tóp tóp. Chúng ta sẽ nhìn ra được rằng hầu hết là các thương hiệu chịu chia sẻ cho đi trước những kiến thức, thông tin hữu ích đến người dùng. Người mua hàng online bây giờ thông minh và tinh tế hơn ngày xưa rất nhiều. Họ có thể xem đến 30 videos khác nhau của bạn, giải đáp đủ những thắc mắc ở khía cạnh khác nhau về thông tin sản phẩm và dịch vụ họ mới bắt đầu tiếp cận bạn để được tư vấn chuyên sâu. Nếu người bán hàng nào không hiểu được hoặc không làm điểm chạm này. Sự tăng trưởng trên TikTok của bạn sẽ chậm hay ở giai đoạn tư vấn, thậm chí là giai đoạn sau bán sẽ cực kỳ vất vả. Sau giai đoạn mượn lực sức ảnh hưởng của cá nhân nổi tiếng, doanh nghiệp nên bắt đầu xây dựng nội lực về sức mạnh thương hiệu chính mình thông qua các hoạt động sản xuất nội dung video xây kênh TikTok chia sẻ thật nhiều và cho đi trước giá trị đến người dùng. 

Chiến lược điểm chạm tham khảo thông tin, tư vấn và mua hàng.

Bạn có biết tại sao livestream bán hàng TikTokshop lại là giải pháp bán hàng bùng nổ trên TT. Một phần livestream vừa là hoạt động sản xuất nội dung giúp khách hàng tương tác nhanh chóng tham khảo thông tin với người bán, phần còn lại là việc live trực tiếp giúp rút ngắn hành trình mua hàng so với các hoạt động sản xuất nội dung khác. Thay vì bạn phải xem thật nhiều videos chia sẻ rồi vào gian hàng TTS mua hàng hay nhắn tin chờ người bán tư vấn. Bạn đã thấy được sức mạnh của việc tối ưu hoạt động bán hàng từ tham khảo thông tin, tư vấn và kèm mua hàng chỉ trong một phiên livestream. Thế nhưng phải nhìn nhận một điều, không phải ai cũng có hành vi mua hàng trên live họ có thể thích mua sắm qua hoạt động nhắn tin, gọi hotline , mua qua video trên TTS. Nhiệm vụ của người bán TikTok là phải xây dựng đủ điểm chạm liên hệ và mua hàng ở giai đoạn này để hứng và tối ưu hoạt động bán nếu bạn không muốn lãng phí tiền.

Tóm tắt

Thông qua bài chia sẻ làm marketing tiktok và quảng cáo TikTok theo hành trình khách hàng, Quân mong muốn người bán hàng, nhãn hàng có thêm một góc nhìn toàn diện và bền vững hơn trong hoạt động phát triển trên nền tảng này. Nếu bạn tin tưởng theo chia sẻ và làm theo sẽ giúp bạn tối đa hóa được doanh số và đơn hàng. 

Đọc thêm – Hành trình 100 ngày làm bán hàng TikTokShop

Newsletter

Đăng ký nhận tin để cập nhật nhanh kiến thức, khuyến mãi hấp dẫn tại Admatrix.

Δ