Phân Tích Chỉ Số Gian Hàng Shopee Và Công Thức Tăng Doanh Thu Trên Shopee

Việc gì cũng vậy, khi chạy một đoạn đường dài thì chúng ta đều cần có thời gian nhìn lại để phân tích những kết quả đã đạt được cũng như những điều làm chưa tốt để có kế hoạch phát triển trong tương lai.

Việc kinh doanh trên sàn thương mại điện tử Shopee cũng không ngoại lệ. Các nhà bán hàng cũng cần phải liên tục theo dõi và phân tích tình hình kinh doanh của shop để có chiến lược hợp lý và phù hợp cho từng giai đoạn. Để làm được như vậy thì trong bài này chúng tôi sẽ giúp bạn tìm hiểu về các chỉ số vận hành gian hàng shopee quan trọng trong công thức doanh thu trên Shopee cũng như các yếu tố tác động đến từng chỉ số. Hãy cùng đội ngũ hỗ trợ vận hành sàn thương mại điện tử Admatrix khám phá ngay bây giờ nhé!

   I. Trang hiệu quả hoạt động của Shopee

Shopee đã cung cấp một công cụ hiệu quả để người bán hàng có thể theo dõi hiệu quả hoạt động của shop không chỉ trong quá khứ mà còn ở hiện tại. Đó chính là trang” hiệu quả hoạt động” tại Kênh người bán.

Để sử dụng trợ thủ đắc lực này cũng đặc biệt đơn giản. Bạn chỉ cần đăng nhập tài khoản chủ gian hàng trên Shopee. Sau đó, chọn mục “kênh người bán” để đi đến giao diện nhà bán hàng. Tại mục dữ liệu thì bấm vào “Phân tích bán hàng” và “Hiệu quả hoạt động” để có cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh các shop trong thời gian gần đây.

Nếu có một số chỉ số nào mà bạn không hiểu hoặc cần thêm thông tin, bạn có thể di chuột tới biểu tượng “?” và nhấp vào đó để tìm hiểu thêm về định nghĩa và ý nghĩa của chỉ số đó. Như hình mô tả dưới đây:

Hiện tại trang hiệu quả hoạt động cung cấp thông tin tổng quan về 4 nhóm chỉ số là:

• Các sản phẩm vi phạm
• Quản lý đơn hàng
• Chăm sóc khách hàng
• Mức độ hài lòng của người mua

Trong trang “Hiệu Quả Hoạt Động” có rất nhiều chỉ số quan trọng được cung cấp và mỗi chỉ số đều tác động qua lại lẫn nhau. Tuy nhiên, có những chỉ số chính cần lưu ý vì chúng tác động trực tiếp đến doanh thu mà các nhà bán hàng có thể nhận được. Và những chỉ số này có thể đạt được hiệu quả cao hơn thông qua việc điều chỉnh những yếu tố liên quan nào? Để làm rõ hơn thì các anh chị sellers hãy cùng chúng tôi đi qua phần thứ hai là về công thức cơ bản tính doanh thu trên Shopee.

II. Công thức cơ bản tính doanh thu trên Shopee

1.  Công thức tính doanh thu và định nghĩa các chỉ số

Công thức tính doanh thu cơ bản có thể các anh chị bán hàng đã được biết qua những khóa học hay được nhiều người đề cập đến là:

Revenue (Doanh số) = Traffic* CTR*CR*AOV*RR

Trong đó mỗi chỉ số được hiểu theo những định nghĩa sau đây:

• Doanh số: Có vẻ chỉ số này đã quá quen thuộc với tất cả các nhà bán hàng doanh thu được định nghĩa cách khái quát là số tiền mà bạn nhận về nhờ các hoạt động kinh doanh mua bán. Còn khi bạn nhìn thấy mục doanh số trên trang hiệu quả hoạt động thì con số đó cung cấp cho bạn thông tin về tổng giá trị của các đơn hàng đã xác nhận (bao gồm không thanh toán khi nhận hàng và xác nhận thanh toán khi nhận hàng) trong khoảng thời gian đã chọn, bao gồm cả các đơn hàng đã hủy và trả hàng / hoàn tiền.
• Traffic: Là tổng số lượng khách hàng mà shop hay sản phẩm của bạn có thể tiếp cận được. Chỉ số này rất quan trọng bởi vì dù cửa hàng có tốt, sản phẩm chất lượng mà khách hàng không biết đến thì cũng thành vô dụng. Như mọi người vẫn thường nói đùa rằng việc kinh doanh trên Shopee là “No traffic, no money”.
• CTR ( tỷ lệ click): Là tỷ lệ mà khách hàng sau khi thấy sản phẩm và click vào để tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm đó. Có thể nói chỉ số này là cửa ngõ để có thể có được những chỉ số tiếp theo.
• CR ( tỷ lệ chuyển đổi): Theo như tên gọi thì chỉ số này phản ánh việc chuyển đổi từ việc khách hàng truy cập vào shop đến khi đã chốt đơn thành công. Nó được tính bằng tổng số khách truy cập và có đơn đã xác nhận chia tổng số khách truy cập trong khoảng thời gian xác định.
• AOV (doanh thu/ đơn): Chúng ta có thể dễ dàng hiểu chỉ số này là giá trị trung bình của mỗi đơn hàng được mua tại shop. Chỉ số này giúp shop biết đa số khách hàng của shop đang tập trung mua hàng trong mức đơn hàng nào và có chiến lược sử dụng voucher cho hợp lý.
• RR ( tỷ lệ quay lại): Tỷ lệ này phản ánh số lượng khách hàng cũ quay lại mua hàng tại cửa hàng. Thể hiện được mức độ trung thành của khách hàng đối với shop cũng như phản ánh phần nào mức độ thành công trong việc vận hành của cửa hàng.

2.  Các yếu tố ảnh hưởng đến từng chỉ số

Như đã đề cập ở trên, khi kinh doanh trên sàn thương mại Shopee thì tất cả các chỉ số hiệu quả hoạt động đều rất quan trọng đối với các nhà bán hàng. Tuy nhiên, ở mỗi thời điểm xác định thì các anh chị sellers cần có chiến lược cụ thể để cải thiện một số ít các chỉ số nào đó. Bởi vì nguồn lực của doanh nghiệp là có hạn nên việc phân bổ để cải thiện tất cả các chỉ số cùng một lúc là không khả quan.

Hơn nữa khi tăng chỉ số này thì sẽ có tác động đến những chi số khác. Ví dụ như thường khi tăng lượt truy cập thì sẽ rất khó để duy trì được tỷ lệ chuyển đổi nên CR sẽ có xu hướng giảm trong hầu hết các trường hợp. Vậy nên tùy thời điểm thì các nhà bán hàng cần đẩy tăng trưởng một chỉ số xác định và cố gắng làm sao để nó có thể tác động tăng lợi nhuận nhiều nhất có thể.

Để làm được như vậy thì chúng ta hãy cùng nhau đi vào tìm hiểu những chỉ số trên bị tác động bởi những yếu tố nào cũng như cách thức để thúc đẩy từng chỉ số phát triển.

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến Traffic Shopee

Chúng ta đều công nhận rằng traffic là một yếu tố đặc biệt quan trọng khi kinh doanh nhất là việc bán hàng trên Shopee. Có thể nói là “ No traffic, no money”. Bởi lẽ nếu một shop, một sản phẩm dù có tốt thế nào đi nữa nhưng không có ai tiếp cận được thì sản phẩm đó cũng vô dụng. Những yếu tố tác động đến lượng traffic mà sản phẩm/ gian hàng của bạn có thể nhận được được chia thành 3 nhóm chính là: Traffic nội sàn, traffic ngoại sàn và từ chính sản phẩm. Trong đó

• Sản phẩm

 Loại sản phẩm: Ngay từ ban đầu thì khi chọn sản phẩm tiềm năng trên shopee cũng phần nào xác định được lượng traffic tối đa mà bạn có thể nhận được. Lượng traffic có thể tăng dần theo thời gian tuy nhiên nó không đáng kể. Vậy nên, khi xác định loại sản phẩm mà bạn muốn bán thì đã xác định được lượt traffic bằng việc thống kê lượt tìm kiếm bằng cách vào quảng cáo Shopee chọn thêm từ khoá. Hệ thống sẽ trả về số lần tìm kiếm trong 30 ngày gần nhất. Từ đó bạn có thể phần nào dự đoán được dung lượng thị trường của sản phẩm đó.

 Ngành hàng: Thêm vào đó thì loại doanh mục sản phẩm mà bạn đưa vào cũng có ảnh hưởng đến lượng traffic có thể nhận được. Ví dụ như một sản phẩm đồng hồ đèn ngủ thì nó có thể nằm ở hai ngành hàng khác nhau là đồng hồ và đèn ngủ. Nếu cho vào ngành hàng đồng hồ thì lượt tìm kiếm lớn nhưng số lượng canh tranh nhiều nên có thể lượt traffic sẽ không cao. Ngược lại đối với ngành hàng đèn ngủ dù số lượt tìm kiếm ít hơn nhưng cũng ít đối thủ cạnh tranh hơn thì sẽ có hiệu quả hơn về mặt traffic khi đưa sản phẩm vào danh mục ngành hàng này. Hơn hết thì mỗi ngành hàng sã có BD support khác nhau, vậy nên nếu cố gắng trở thành shop tối nhất của một BD support để có lợi hơn không những về lượng traffic được phân bổ mà còn là mã khuyến mãi, trợ giá sản phẩm,…

 Từ khoá chính: Dựa vào hành vi tìm kiếm các từ khoá của khách hàng, cho dù có những từ khóa thể hiện nội dung giống nhau nhưng chỉ thay đổi cách sắp xếp một chút lại mang đến hiệu quả traffic khác nhau. Vậy nên việc nghiên cứu tối ưu từ khóa chính trong tiêu đề sản phẩm sẽ giúp tăng thêm lượt traffic rất nhiều.

• Traffic nội sàn Shopee:

  Sản xuất videos: hiện nay để cạnh tranh với sàn thương mại điện tử TikTok Shop. Nền tảng Shopee cũng đã tung ra nhiều hỗ trợ đẩy traffics cho các gian hàng nào thường xuyên đăng video reviews, chia sẻ về sản phẩm và gắn thẻ sản phẩm phù hợp với chính sách sàn.

Livestream bán hàng shopee: Không bàn cãi gì nữa hoạt động bán hàng livestream là trọng tâm mà sàn shopee muốn đẩy mạnh với nền tảng TikTok, Shopee cũng đã tung ra các giải pháp cho nhà bán hàng thu hút người xem như tặng xu kéo mắt livestream và gần đây nhất là quảng cáo livestream Shopee .

Tối ưu tìm kiếm sàn shopee: Lượng traffic có sẵn trong sàn sẽ được Shopee phân bổ cho các gian hàng có trên sàn khi bạn làm tốt để có được xuất hiện tự nhiên trong top tìm kiếm sản phẩm khi tối ưu được các từ khoá.

Quảng cáo shopee: Ngoài ra, thì việc traffic sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi Shopee Ads . Chúng ta đều biết rằng, để được có lượng traffic khủng thì phải chạy quảng cáo là điều không thể thiếu. Trong nội sàn thì các nhà bán hàng có thể tăng lượt traffic của mình thông qua quảng cáo tìm kiếm và quảng cáo khám phá. Càng chạy quảng cáo nhiều thì lượng traffic càng cao. Tuy nhiên cần chú ý về việc đánh đổi chi phí và lợi nhuận mang lại khi chạy quảng cáo để có chiến lược quảng cáo hợp lý.

Tiếp thị liên kết nội sàn shopee: Hiện nay, với đội ngũ nhà sáng tạo nội dung video mà sàn thu hút được phục vụ hoạt động đăng video lên gắn thẻ sản phẩm liên quan giúp các nhà sáng tạo kiếm tiền từ tiếp thị liên kết  điều này không chỉ giúp tăng trải nghiệm người dùng mà còn hỗ trợ nhà bán hàng khai thác tiếp thị liên kết cho hoạt động bán hàng một cách dễ dàng hơn.

• Traffic ngoại sàn

Ngoài nguồn lực traffic sẵn có trong sàn, các anh chị sellers có thể có các nguồn traffic lớn hơn hơn từ traffic ngoài sàn như khai thác tiếp thị liên kết ngoại sàn hay những hoạt động quảng cáo ngoại sàn, sản xuất nội dung quảng bá sản phẩm trên các nền tảng xã hội như Facebook, Youtube, Tiktok,…

Hiện nay, một số nhà bán hàng làm rất tốt trong việc xây dựng các content review về sản phẩm và thu hút về một lượng lớn lượng traffic ngoại sàn chính xác góp phần không nhỏ vào việc tăng trưởng doanh thu một cách nhanh chóng.

 

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ click

Trong công thức doanh thu thì CTR hay còn gọi là tỷ lệ click là chỉ số có thể thay đổi và thấy được hiệu quả ngay lập tức. Sự thay đổi đó có thể đến từ 1 trong những yếu tố sau đây:

• Ảnh bìa sản phẩm: Ảnh bìa sản phẩm trên Shopee hiệu quả và đặc sắc là yếu tố quan trọng nhất để khách hàng quyết định có click vào để xem thêm thông tin về sản phẩm hay không. Một thay đổi nhỏ nhưng hợp lý trong ảnh bìa thì có thể khiến cho CTR của sản phẩm đó tăng gấp đôi hay có thể nhiều hơn nữa.
• Giá bán sản phẩm trên Shopee: Những sản phẩm có lượt mua cao cùng với giá rẻ thì sẽ thu hút nhiều khách hàng click nên có tỷ lệ CTR cao hơn. Tuy nhiên, không phải cứ rẻ nhất là sẽ có lượt CTR cao nhất mà còn tùy thuộc vào giá tiền mà khách hàng hướng tới. Ví dụ như những món quà thì thường khách hàng sẽ không mua những món đồ rẻ bèo như mấy chục nghìn nhưng những sản phẩm quà tặng giá tầm trung khoảng 1-2 trăm thì sẽ có lượt click cao hơn.

• Doanh số: Cũng giống như yếu tố giá cả thì doanh số của sản phẩm đã bán được cũng là một trong những yếu tố tác động đến việc click vào sản phẩm của khách hàng. Nhất là đối với những sản phẩm giá rẻ, sử dụng nhiều lần như Bọc đựng rác, khăn giấy,… là những sản phẩm có doanh thu cao sẽ giúp cho CTR cũng tăng tỷ lệ thuận với doanh thu.
• Thương hiệu: Những đồ cần tính đảm bảo và an toàn thì thương hiệu sẽ ảnh hưởng không nhỏ đối với hành vi xem sản phẩm của khách hàng. Ví dụ như các mặt hàng như tivi, điện thoại thì sản phẩm có thương hiệu sẽ có lượt click cao hơn.
• Loại shop: Ngoài thương hiệu sản phẩm ra thì thương hiệu của shop cũng có ảnh hưởng đến chỉ số này. Các shop đã mua quen thì người mua sẽ bấm vào các sản phẩm khác của shop nhiều hơn.
• Ship thường/ ship hoả tốc: Đối với những mặt hàng có nhu cầu ngay lập tức như đồ ăn hay quà tặng thì sản phẩm nào có Ship hoả tốc sẽ thu hút được khách hàng hơn vì đánh trúng nhu cầu của khách hàng.
• Khách hàng thân thiết: Shopee rất thông minh khi đo lường hành vi mua hàng của khách hàng. Ví dụ như đã để vào giỏ hàng hay mua hàng thì sẽ ưu tiên hiển thị hơn. Vậy nên cửa hàng nào càng có nhiều khách hàng thân thiết thì tỷ lệ CTR sẽ càng cao.

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi

CR – tỷ lệ chuyển đổi là chỉ số ảnh hưởng trực tiếp đến số tiền mà các nhà bán hàng có thể nhận được. Sau khi đã tối ưu tỷ lệ click đến khoảng 10% thì các anh chị sellers có thể cân nhắc các chiến lược tăng tỷ lệ chuyển đổi thông qua việc làm tốt các yếu tố ảnh hưởng sau:

• Lợi thế cạnh tranh: Điều khiến khách hàng có thể chuyển đổi nhanh nhất chính là dựa trên điểm khác biệt của sản phẩm so với những đối thủ khác trên sàn. Nếu sản phẩm của bạn có ưu thế vượt trội không có đối thủ nào có thể so sánh với bạn thì tỷ lệ chuyển đổi chắc chắn sẽ cao. Còn nếu như có những đặc điểm giống nhau thì lúc này sẽ xét đến cách mà cửa hàng của bạn làm marketing như thế nào mà mọi người hay nói chơi là thi xem ai vẽ tốt hơn. Bằng việc các ảnh mô tả cũng như phần mô tả sản phẩm có thể diễn tả hết được những điểm mạnh của sản phẩm cho khách hàng biết. Còn nếu không có lợi thế nào so với đối thủ thì về lâu về dài rất khó để có thể tồn tại và phát triển trên sàn. Để có được lợi thế cạnh tranh này thì đòi hỏi các nhà bán hàng phải có những điểm nổi trội một trong những khía cạnh như: tính năng sản phẩm, giá cả, chế độ hậu mãi,….
• Review: Có thể dễ dàng nhận thấy điều bình thường trong hành vi mua hàng của khách hàng là sẽ không quá chú trọng đến những gì nhà bán hàng nói hay nói tốt về sản phẩm của họ bán. Mà sẽ đặt niềm tin tưởng nhiều hơn vào những trải nghiệm thật, người thật đã sử dụng và nêu những đánh giá về sản phẩm. Vậy nên nếu làm tốt các review sản phẩm, nhất là các review top thì sẽ giúp cho shop của bạn tăng lượt chuyển đổi đáng kể.
• CSKH: Khi khách hàng đã nhắn chat thì họ có nhu cầu về sản phẩm của mình, nhưng còn lăn tăn một số điều khiến họ chưa có dự định chốt đơn. Vậy nên, nếu shop có nhân viên CSKH tốt biết khéo léo giải quyết được các khúc mắc của khách hàng thì tỷ lệ chuyển thành đơn hàng sẽ cao hơn rất nhiều so với việc không có CSKH hay có nhưng CSKH không tốt.
• Voucher/ khuyến mãi: Một trong những điều khiến cho khách hàng quyết định mua hàng là tâm lý được hời khi mua sản phẩm đó. Và voucher khuyến mãi chính là công cụ tuyệt vời để thỏa mãn được tâm lý đó của khách hàng. Ví dụ như khách hàng sẽ chọn chốt đơn một sản phẩm có giá 500k và được khuyến mãi 50k hơn là một sản phẩm 450k nhưng không được áp một mã voucher nào cho dù giá check out là như nhau.
• Traffic chính xác: Traffic càng chính xác thì tỷ lệ chuyển đổi càng cao. Bởi vì traffic chính xác là đi từ nhu cầu của khách hàng. Vậy nên khi có nhu cầu thì họ sẽ có xu hướng chốt đơn nhanh hơn.

2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị đơn trung bình

• Ngách sản phẩm và tập khách hàng: Ngay từ ban đầu khi lựa chọn sản phẩm bán cũng như phân khúc khách hàng hướng tới thì đã xác định được khoảng giá trị đơn trung bình có thể có được. Giống như việc bán shop quần áo tầm trung thì không thể nào có giá trị đơn trung bình là 10 triệu được.
• Chiến lược bán hàng: Tuy nhiên, các chủ cửa hàng cũng có thể tăng chỉ số này lên bằng việc áp dụng các chiến lược bán hàng như Mua kèm deal shock hay combo khuyến mãi.
• Chiến lược khuyến mãi: Bạn có thể thiết lập những voucher cho những mức đơn hàng nhất định như giảm 20k cho đơn 400k thì những khách hàng đang có tổng giá trị đơn hàng là 350k sẽ sẵn sàng mua thêm 50k để được khuyến mãi. Tuy nhiên thì hai cách thức trên dù có làm tăng giá trị đơn trung bình nhưng cũng không đáng kể.

Việc tăng AOV như thế nào và nên áp dụng chiến lược ra sao thì đòi hỏi các nhà bán hàng cần hiểu rõ cũng như phân tích số liệu kinh doanh của cửa hàng thật rõ ràng để điều chỉnh sao cho phù hợp.

2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ mua lại

Đối với việc kinh doanh thì nhà bán hàng nào cũng muốn khách hàng quay lại mua hàng. Bởi vì 1 khách hàng cũ sẽ bằng N khách hàng mới. Để có được càng nhiều khách hàng trung thành hơn thì các anh chị sellers cần hiểu được chỉ số này bị ảnh hưởng bởi những yếu tố là:

• Loại sản phẩm đặc thù: Đặc điểm của mỗi loại sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến tỷ lệ khách hàng quay lại mua sản phẩm đó. Ví dụ như những sản phẩm có vòng đời nhỏ, nhu cầu sử dụng cao như giấy in thì tỷ lệ mua lại sẽ cao hơn so với sản phẩm là máy in. Và khăn giấy hay bông tẩy trang cũng có lượt mua trở lại cao hơn đối với người sử dụng nhiều thì có thể tỷ lệ quay lại là hàng tháng.
• Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Trải nghiệm khách hàng khi mua sản phẩm lần đầu tại shop có ảnh hưởng rất lớn đến những lần mua hàng sau này. Tuy nhiên, nói vậy không phải là chỉ cần lần đầu làm tốt còn những lần sau bỏ bê khách hàng cũng được. Mà trải nghiệm khách hàng cần được duy trì để khách hàng có thể quay lại cửa hàng mua hàng.
• CSKH VIP: Những khách hàng thân thiết thì shop có thể cân nhắc những chính sách ưu đãi cho những khách hàng mua đơn cao hay mua lại nhiều lần. Mỗi sản phẩm bán ra thì các anh chị seller đều dự trù chi phí quảng cáo thì mình có thể trích ra một phần làm thành voucher tặng các khách hàng thân thiết để tạo động lực cho khách hàng mua những đơn hàng tiếp theo.

Trên đây là những kiến thức chung nhất mà đơn vị marketing đa kênh Admatrix chia sẻ về các chỉ số quan trọng trong việc kinh doanh trên Shopee cũng như những yếu tố ảnh hưởng của chúng. Mỗi một chỉ số đều có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng, vậy nên tùy vào tình hình thực tế kinh doanh của cửa hàng mà tăng giảm từng chỉ số sao cho phù hợp nhất với nhịp của shop cũng như mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Xem Thêm – 100 ngày tự học cách bán hàng Shopee